Wywiad z klientem

Ta lekcja składa się z 1 pliku PDF i 3 filmów.

Pobierz PDF:

6 Comments
Zwiń komentarze
Maja Grugel (Administrator) 14 lutego 2020 at 12:48

(komentarze skopiowane z poprzedniej platformy)

Marcin:

Słucham sobie tych porad i z wiekszością się zgadzam, ba nawet je znam i czasem stosuję. NIestety jest ziarno dziegciu w tym wszystkim ponieważ 90% klientów szczególnie tych B2B nie ma CZASU na takie rozmowy. Dyrektorzy marketingu, specjaliści są mega zapracowani i nie poświęcą nam czasu aby odpowiedzieć na te pytania w takiej szerokiej formie. Jest to trochę wyidealizowana forma zbierania danych do analizy. Mógłbym podać wiele przhykładów marek z pierwszej linii rozpoznawalności, w przypadku których tylko rozpoznanie potrzeb przed ofertą nei uzyskało rezultatu. Ponieważ nikt nie miał na to czasu. Klient oczekuje propozycji

Maja:

Hej Marcin, dzięki za komentarz!
I przykro mi z powodu tego dziegciu. Nie do końca wiem jak pomóc bo nie mam żadnych szczegółów. Oczywiście, że nasze badanie rynku nie jest idealne dla każdego biznesu. Specjalizujemy się w sprzedaży usług bądź produktów, które rozwiązują istniejący problem. Z doświadczenia wiemy, że kiedy zaczyna się mówić o problemie nawet z prezesami spółek, to nadstawiają uszy.
Dlatego podkreślamy na stronie sprzedażowej dla kogo WERS jest odpowiedni, to badanie rynku nie jest odpowiednie dla większości sklepów e-commerce, czy do sprzedaży produktów pierwszej potrzeby. Zgodzę się z Tobą, że klient potrzebuje propozycji, ale Ty potrzebujesz informacji co go rusza, żeby taką propozycję złożyć.

Marcin:

Cześć Maja, sytuacja w której produkt, usługa, rozwiązują jakiś problem jest najlepsza ponieważ ….rozwiązuje problem. Jeśli jest to palący problem, nie cierpiący zwłoki to ubranie w argumenty, korzyści możliwe do osiągnięcia jest relatywnie prostą rzeczą. Ja akurat mam produkt , któ®y nie rozwiązuje bezpośrednio problemu , jest produktem marketingu sensorycznego. Jest chwytliwy ale trudny do sprzedaży. Z chęcią porozmwiam z Tobą na ten temat. Co do dziegciu… to nie przejmowałbym się tym zbytnio ponieważ dla 95% odbiorców WERS jest NAJLEPSZYM szkoleniem z jakim miałem do czynienia….a bywałem na szkoleniach z HBRP , za naprawdę grubą kasę. Tak Maja, zrobiliście fantastyczne szkolenie, konkretne acz z nutą holistyczności w tle. Pokazujące dokładnie czego klient potrzebuje i jak to zrobić. Prowadzę firmę od 15 lat, odnoszę sukcesy i wykupiłem je ponieważ….zaintrygowało mnie , Waszą szczerą postawą , bez nadęcia i napompowania frazesami. Chętnie podzielę się swoją branżą , być możę urodzi się z tego współpraca 😉 pozdrawiam Marcin

Cześć!
Chciałabym zapytać o poradę. Bardzo, bardzo podoba mi się tak skonstruowany wywiad i chciałabym go przeprowadzić w tak zaawansowanej formie. Mam przy tym 2 obawy: 1. brak czasu potencjalnego klienta, ale to do ogarnięcia 2. (większa) to, że ta osoba, z którą porozmawiam nie jest jednak moim potencjalnym klientem – wspominałaś o tym w filmie, że może tak być i wtedy trzeba szukać nowej osoby, ale kurczę… czy ja jestem w stanie określić, że to nie jest albo na pewno jest ta osoba, o którą mi chodzi, jeśli jednak mój avatar jest tworem z mojej głowy?
No a druga kwestia, to ścieżka pozyskania informacji od klientów. Mój fanpage liczy w tym momencie 4,5 tys. osób, a lista mailingowa ok. tysiąca. Nie jestem przekonana, czy wszystkie te osoby rzeczywiście są moimi potencjalnymi klientami czy nawet osobami zainteresowanymi moimi treściami, czy spodobała im się jedna, druga, trzecia rzecz albo lead magnet, który mam i tyle (stąd też regularnie usuwam z listy mailingowej osoby, które np. nie otworzyły kolejnych 4-5 maili po pobraniu lead magnetu). Chciałabym zaproponować 3-5 osobom (na fb albo w mailingu właśnie) taką 0,5h rozmowę + coś “za rozmowę”, jak to zaproponowałaś, a oprócz tego stworzyć krótszą i prostszą ankietę do zbierania danych. Tylko mam właśnie w sobie jakąś taką obawę, że za bardzo mówiłam wcześniej do wszystkich, a nie do konkretnej osoby, więc mogę wyłowić osoby, które wcale nie są moimi idealnymi osobami. Czy byłoby ok (etycznie, marketingowo), gdybym precyzyjnie napisała, że szukam osoby takiej i takiej (skrócony opis avatara) i z nią chcę porozmawiać, czy ktoś poczuje, że to dyskryminacja? 😉

Maja Grugel (Administrator) 8 czerwca 2020 at 19:06

Hej Daria,
To bardzo dobry pomysł opisać kogo szukasz, a jeszcze lepszy pogadać z kimś, kto już się zdecydował. Ten idealny klient to nie jest jakaś mityczna postać która musisz odnaleźć – to Ty sama określasz (wybierasz) kto byłby Twoim idealnym klientem na podstawie swoistej mieszanki informacjo o tym komu możesz pomóc, komu chcesz pomóc, do kogo możesz dotrzeć i kto jest zmotywowany na tyle, żeby kupić. Starasz się znaleźć taka osobę, żeby z nią porozmawiać, no i robisz to wszystko na tyle na ile się da w danej chwili, rozmowa i wszystko co robisz potem to już jest ciągły proces poznawania i dookreślania tego swojego klienta.
Najważniejsze, żeby nie utknąć tu, zawsze można później coś pozmieniać dopisać, ale gdzieś trzeba ruszyć.
Zwróć uwagę, że np osób z nadwaga jest bardzo dużo, albo jeszcze lepiej – zasadniczo prawie każdy potrzebowałby zadbać o swoje zdrowie z pomocą stylu życia i odpowiedniej diety – ale nie każdy chodzi do dietetyka, nie każdy szuka rozwiązania, więc to, że możesz pomóc każdemu, jest błędnym założeniem, nie możesz pomóc osobie, która tej pomocy nie szuka i nie chce, W Twojej sytuacji (opisanej w poprzednim komentarzu) to jest dosyc wazna kwestia – musisz okreslić osobe, która szuka aktywnie tego co oferujesz, albo okreslić jaki problem to odnalezienie własnego sposobu rozwiązuje. Możliwe, że będzie tu potrzebne bardzo dużo edukacji i ważne będzie to pytanie – o czym myśli twój klient, co go uwiera, kiedy jeszce nie wie że jest rozwiązanie, na co rozwiązania szuka…, albo skupic się na konkretnej grupie ludzi, która ma podobny zestaw problemów, np. maatki małych dzieci, które żyły w przekonaniu że jak będa miały dzieci, to się spełnia, a tu zonk, okazuje się, że do sczęścia potrzeba im czegos więcej a nie wiedzą czego… to tylko przykład, ale możesz sobie wyobrazic, że do takich matek mozna juz o jakichs konkretnych sytuacjach pisac, żeby ich to poruszyło…

Bardzo, bardzo Ci dziękuję za merytoryczną i wyczerpującą odpowiedź 🙂 Już mi coś zakiełkowało, modyfikuję avatara i biorę się byka za rogi (wywiady + nowa jakość ankiet)!

Małgorzata Moczulska 3 marca 2021 at 23:56

Cześć Maja, słuchając tego jak mam przeprowadzić wywiad nie mogłam się oprzeć myśli, że ja tak naprawdę chcę sprzedać swoją usługę prawną lub gotowy szablon dla e-commerce. Wydaje się, że moim avatarem jest każdy to chce otworzyć sklep. Chociaż zawęziłam grupę do 2 branż, które najczęściej u mnie zamawiają usługi prawne (fotograf i dietetyk). Natomiast się zastanawiam, bo wiem, że powody otwarcia sklepu online mogę być różne to mogą być młode matki, które nie chcą wracać do pracy, lub osoby które chcą zarobić na boku do pensji, ale czy to naprawdę ma wpływ na to, że ktoś ode mnie kupi regulamin e-sklepu. I czy wywiad pomoże mi sformułować ofertę?

Maja Grugel (Administrator) 4 marca 2021 at 10:31

Hej Małgorzata, znaczenie ma tylko to, co ma znaczenie. To znaczy, że może tak ciężko kupić regulamin do sklepu, że jak tylko wystawisz swoje na sprzedaż i puścisz ruch, to zejdą jak świeże bułeczki. A może trzeba podpytać tych dietetyków i fotografów, dlaczego kupują regulamin, dlaczego to jest dla nich ważne – żeby zdobyć informacje o ich motywacji jeśli chodzi o regulamin, jak podchodzą do tych spraw, co jest dla nich ważne, albo czego sie boją (ja wiem, że każdy musi mieć regulamin, ale to nie znaczy że każdy ma, a już na pewno nie, że każdy kupuje) i wtedy podkreślić podejście takiej osoby, jej wartości, jej słowami, żeby zwiększyć konwersje. A może konkurencja jest tak wielka, że warto się wyspecjalizować w regulaminach i usługach dla konkretnych grup. Jedno to wiem na pewno, jeśli masz na sprzedaż regulamin, opisany tak jak opisują go wszyscy, masz ruch na ofertę, ale nie masz sprzedaży, to musisz kopać głębiej. (Tak na marginesie przy pracy nad tym kursem napisałam do Ciebie maila, chciałam zaproponować współpracę w kwestiach rodo np i regulaminów, ale nie odpisałaś, taka anegdota ;))

Skomentuj

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *